SMARKETING (Sales + Marketing) es la alineación de marketing y ventas gracias a la comunicación interna de ambos equipos. Sobre todo, se da en los canales digitales donde marketing consigue los leads cualificados y desde el departamento de ventas se cierra la operación comercial.
Según un informe de Lake One Digital, las empresas que trabajan Smarketing tienen un 67% más de tratos y llegan hasta 209% ingresos más altos.
¿Hay diferencias entre aplicar estrategias de Smarketing en B2B y B2C?
Cuando hablamos de B2B, hablamos de “business to business” por lo que no nos dirigimos a una personal final que va a hacer una compra para sí misma, sino que nos dirigimos a una empresa que busca algún tipo de producto o solución a sus necesidades.
¿Cuáles son las características del negocio B2B?
La característica principal del B2B es el proceso de compra y el coste que el mismo tiene. Estamos hablando de procesos de compra largos y de un importe elevado o de un gran volumen en los que la persona pasa por:
- Investigar las soluciones que hay en el mercado.
- Compara diferentes proveedores.
- Mira los presupuestos que cada uno le ofrece.
- Opta por una solución.
Por tanto, esto quiere decir que la forma en que haremos marketing, serán distintas a las del B2C.
¿Y cuáles son esas características de B2C?
Cuando hablamos de B2C, “business to consumer”, claramente nos dirigimos a una persona que está adquiriendo un producto o servicio para sí mismo. Ya que nos dirigimos al consumidor final, este tipo de marketing está basado en las emociones, siendo el factor más importante ya que las compras suelen ser más impulsivas y de menor valor. Por tanto, esto hace que el proceso de compra sea más corto. Lo que se busca en estos casos con las estrategias es influir a los consumidores, estar en el “Top of mind”. Estar en la mente del consumidor para que cuando esta persona tenga que hacer una compra, se acuerde de nuestra marca, se acuerde del mensaje que le queremos hacer llegar y nos escoja.
Como podemos ver, da igual que hagamos B2B o B2C ya que en ambos casos, nos estamos dirigiendo a personas y por lo tanto, nuestra estrategia tiene que hacer referencia a aquellas necesidades que la persona tenga.
Cogiendo la filosofía de estrategias como el Inbound o Content Marketing, al final se trata de poder aportarle valor a esa persona con contenidos: contenidos necesarios (detallado e informativo) en el caso de B2B, o que le entretengan (creativo, subjetivo y emocional) en el caso del B2C.
En definitiva, en ambos casos nos estamos dirigiendo a personas.
¿Se puede aplicar smarketing a una pequeña empresa o es para medianas o grandes empresas?
Nerea: Obviamente. El tamaño de la organización no influye en el objetivo y es que queremos posicionar nuestra marca o nuestra empresa como la mejor solución, la que más acompaña, la que más valor aporta a una persona, independientemente de que sea un profesional o un usuario final. En los dos casos lo que queremos es aportar valor.
¿Cuál es el presupuesto mínimo con el que empezar una estrategia de smarketing?
No es fácil la respuesta, depende del sector, la competencia, etc. Pero para conseguir resultados hay que invertir de 600€ para arriba.
Zona geográfica, la red social, idiomas, número de campañas…
¿Qué deben compartir las áreas de marketing y ventas?
A pesar de que cada equipo tenga que tener definidas sus funciones, al generar sinergia sí que deben compartir algunos aspectos como:
- Procesos: smarketing es un sistema; por lo tanto, involucra procesos, así que deben existir directrices y protocolos compartidos y que propendan por reducir la fricción en la comunicación entre ambas áreas.
- Objetivos: debe haber un objetivo principal que sea la guía de todas las acciones smarketing.
- Creación del buyer persona: este perfil de cliente ideal debe ser una base en la que participan ambas áreas.
- Información y reportes: todo dato, estadística e informe debe estar en manos de los dos equipos para que sus tareas y objetivos específicos puedan llevarse a cabo con un panorama claro de lo que se ha hecho bien, qué funcionó, qué se puede mejorar y qué debe evitarse.
- Indicadores: así como hay objetivos compartidos, también debe haber indicadores que ambos equipos deben conocer, trabajar y cumplir.
- Canales de comunicación: el smarketing requiere de comunicación constante, inmediata y efectiva, así que se necesita establecer los canales adecuados para que las dos áreas puedan retroalimentarse.
- Perfil de la competencia: los dos equipos deben tener en cuenta todo sobre sus competidores: ¿quiénes son?, ¿cómo operan?, ¿dónde operan?, ¿a quién intentan atraer?
- Campañas: las estrategias, planes, contenidos, materiales, eventos y cualquier tipo de dinámica que se haga debe estar en la mente de los dos grupos.
- Herramientas: cualquier campaña fluirá más fácil cuando dispones de automatizaciones para lo cual necesitarás un CRM que integre esas áreas de venta, marketing y servicio.
¿Cuáles son las ventajas más importantes de apostar por el smarketing?
- Aumentar el ROI de ambos departamentos, ventas y marketing.
- Alcanzar los objetivos de negocio más rápido.
- Mejorar la cohesión del equipo y el entorno de la empresa.
