Marketing, ventas o comunicación, ¿quién es el responsable de vender ahora? Lo cierto es que todos los departamentos y empleados. Con la llegada de los procesos de venta digitales, el inicio de la venta empieza en marketing y concluye en el departamento de ventas y atención al cliente.
Qué es un SDR (Sales Development Representative) en las ventas?
El SDR (Sales Development Representative) son las personas encargas de conseguir leads y cualificarlos para que continúen en el proceso de ventas.
En función de la estructura de cada empresa, los SDR pueden trabajar en marketing, ventas o en un equipo integrado (SMarketing).
Por lo tanto, el objetivo de un SDR es la cualificación del contacto. ¿Cómo? Mediante el marketing de automatización y el CRM, se analizará la interacción que tiene un contacto con la marca. Cuanta más interacción, mayor será su cuality score (puntuación).
Una vez el SDR considera que un lead está cualificado, se traslada a un Account Manager para hacer una oferta personalizada y enfocarse en el cerrar la oportunidad de venta.
¿Cuáles son las funciones de un SDR en el proceso de venta?
- Participar en campañas de generación de leads
- Crear secuencias automatizadas para estar en contacto con el lead
- Cualificar leads
- Analizar los resultados de las campañas de captación de leads
- Generar nuevos leads a través de búsquedas y networking personal
- Optimizar procesos y resultados para la empresa
Qué es un Account Manager
Un account manager o ejecutivo de cuentas es el profesional responsable de establecer las estrategias de ventas para captar con éxito los clientes potenciales que han cualificado los SDR.
Su misión principal dentro de la empresa es el cierre de las oportunidades comerciales. Estos profesionales suelen trabajar en el departamento de comercial de las empresas.
Función similar desarrollan dentro de las organizaciones los Key Account Manager. Éstos son los responsables de gestionar grandes cuentas, empresas grandes o las que traen mayores rendimientos financieros.
Cuáles son las funciones de un Account Manager
- Presentar productos y servicios a los clientes potenciales
- Detectar las necesidades de los clientes
- Personalizar ofertas comerciales a los clientes
- Trabajar para aumentar la satisfacción de los clientes
- Generar nuevas oportunidades de venta
- Cerrar oportunidades de venta
- Generar repeticiones de compra o aumento de tickets medio
Smarketing
Smarketing (Sales + Marketing) o la hibridación de los departamentos de marketing y ventas para alcanzar el éxito.
Según un informe de Lake One Digital, las empresas que trabajan Smarketing tienen un 67% más de tratos y llegan hasta 209% ingresos más altos.
Los tiempos cambian y las estructuras de las empresas también. En los procesos de venta digitales o híbridos tener un equipo compuesto por las áreas de marketing, ventas y atención al cliente es fundamental para conseguir clientes a través de los canales digitales.
Cómo cualificar un lead
Método SPIN
El método SPIN (Situation, Problem, Implication y Need pay off) es una metodología de trabajo del equipo de ventas para conocer al cliente y personalizar la oferta comercial. Para ello tienes que conocer y tratar con él, los siguientes 4 puntos:
- S de Situación. En este punto es necesario que el agente de ventas realice preguntas directas que ayuden a esclarecer el entorno del cliente. Se trata de definir en qué punto se encuentra tu cliente, cuáles son sus procesos y planes próximos.
- P de Problema. Si localizas un problema de un cliente, podrás solucionarlo y, por lo tanto, formalizar una venta. Ten en cuenta que, a veces, los clientes ni sabrán que tienen un problema concreto y que, por lo tanto, a lo mejor ignoran que necesitan tu solución.
- I de Implicación. Aquí se trata de descubrir la gravedad del problema de tu cliente y lo urgentemente que necesita tu solución. Si quieres convencer a tu cliente, tendrás que hacerle reflexionar sobre los efectos negativos que este problema que acabas de localizar podría acarrear en su empresa.
- N de Necesidad a resolver. Aquí llega lo difícil: en este punto del método SPIN, es necesario que sea el propio cliente el que verbalice cuáles son las ventajas que podrían obtener de tus servicios. Que sean ellos los que se den cuenta del valor de lo que ofreces. De esta forma, se lo creerán mucho más que si un agente de ventas le vende la moto por cualquier vía tradicional.
Método BANT
Una metodología similar es la BANT. Con el método BANT podrás saber si un lead está realmente interesado y así descartar los leads menos cualificados.
- Presupuesto (Budget). ¿Cuál es el presupuesto del prospecto? ¿Tiene suficiente capacidad económica?
- Autoridad (Authority). ¿Tiene el prospecto autoridad para tomar decisiones o es una persona influyente?
- Necesidad (Need). ¿Cuál es la necesidad de negocio del prospecto? ¿Soy yo la solución?
- Tiempo (Time). ¿En qué plazo de tiempo el posible cliente implementará una solución?
¿BANT o SPIN?
Las metodologías BANT o SPIN son similares y cumplen su función dentro de la estrategia de ventas: conocer mejor al cliente.
BANT es más viable para la prospección entrante (Inbound Marketing), mientras que SPIN tiene mejores resultados para la prospección saliente (Outboud Marketing).
Por lo tanto, en las fases primeras del embudo o ciclo de ventas es mejor usar la metodología BANT y en la fase de cierre SPIN.
Flywheel: Del embudo de ventas a ciclo
La estrategia de la empresa tiene que ser customer centric. Poner al cliente en el centro hará que tu empresa y por tanto todos los departamentos evoluciones de una estrategia de embudo a un ciclo continuo de ventas, Flywheel.
El modelo Flywheel no tiene inicio y fin (como es el caso de un embudo tradicional) y está constantemente en movimiento (girando).
Se centra en cómo diseñar un ciclo basado en el cliente que atraiga, capte y deleite, creando una empresa inbound que pone al cliente siempre primero.
Con la metodología inbound, todos los equipos se alinean para atraer, interactuar y deleitar. Para eso, debes aplicar más fuerza, reducir la interferencia en tu ciclo basado en el cliente y ofrecer una experiencia increíble a lo largo de todo el recorrido del comprador.
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